教你如何開超市
2014/11/29最基礎的零售業就是開超市，但又是剛剛才入門零售行業，對超市的咨詢問題很多；下面為各位新入門的朋友提供些開超市的秘籍；
怎么樣開超市？
一、周圍有多少潛在顧客才可開設1家超市？
2000戶的住宅小區可還設1家600-800平方米的小型超市；10000戶的住宅小區可開設1家2000平方米的中型超市。
二、超市選點時考慮的潛在顧客應包含那三個地方？
1.人口密度；
2.年齡結構；
3.消費程度
三、超市選址時應考慮那些因素？
1．地理因素：目標地址所在地區的特點；
2．商品因素：超市自身所經營的商品種類特色是否與所在商圈的居民購
物慣相符；
3．經營規模：超市自身經營規模與商圈覆蓋范圍成正比；
4．競爭對手：怎么樣充分應對商圈內競爭對手的威脅并加以有效利用；
5．交通情況：能否提供足夠的交通工具（場所）給顧客？
6．促銷手段：超市自身是否有足夠的促銷預算及相應的促銷手段以吸引
顧客？
四、小型超市（120-400m2）選址的理想地點是哪里？
小型超市的店址通常設在居民聚集區或小型商業區，顧客步行10分鐘 ，乘或騎車幾分鐘就可到達。
五、中型超市（400-2500m2）選址的理想地點是哪里？
中型超市的店址通常選在都市中小型的商業區，距離居民區只有步行10分鐘或駕車5分鐘左右的距離，還配有停車場及自行車和摩托車的停車位。
六、大型超市（2500m2以上）選址的理想地點是哪里？
大型超是通常選址于城市經濟比較發達的中心商業區，顧客流量大，購買頻率高，有利于實現超市低價格、大銷量的營銷策略。通常應配備大型的 停車場，還一定配備自行車和摩托車存車處。
七、開店實施的計劃應考慮什么地方？
1 用地計劃--用地的選定、確保及整備。
2 建設計劃：
a. 店鋪配置及面積的決定；
b. 平面計劃的決定；
c. 建筑物外裝的決定；
3 設備計劃：
4 裝潢計劃
5 物品計劃
6 關連設施建設計劃
超市商品的定價方法及一般步驟
傳統的雜貨店或市場，其定價的辦法為“買打賣罐”，例：A醬油一打進價是200元，則每罐賣20元，我們能夠算出其總售價為：20元×12(瓶)=240元，毛利率為： (240元—200元)÷240元=16.6％這種定價起因于當時市場的價格全由廠商主導者，而零售店與消費者只能被動地接受。
漸漸的步入消費導向的時代，市場上漸漸有啦比較，結果一些零售店為啦增加競爭力，就把大品牌或暢銷的商品稍微降價，而將消費者較不敏感的商品酌予調升。如上述A醬油為大品牌則可能以19元一瓶銷售，而小品牌的B醬油也許一打進價只要170元，每瓶原以17元銷售賣出，而此時可能調整為18元，此時A品牌的一打總價為
19元×12(瓶)=228元，而毛利率為(228元—200元)÷228元=12.3％，而就B品牌其一打售價為18元×12瓶=216元，毛利率為(216—170元)÷216=21.3％
而就生鮮食品，其傳統的定價辦法為“公斤買市斤賣”，例：1公斤用50元買的水果，則一市斤賣50元，此時其每市斤的進貨成本為50元×0.5=25元。(1市斤等于0.5公斤)，其毛利率為：(50元—25元)÷50元=50％。
乍看之下，似乎毛利率很高，但由于果菜具有分級包裝不易，不易保存，容易腐敗的特性，在設定價格時，如果沒設定這么高的毛利，可能會虧本。
通常而言，果菜因須處理，去外葉、去頭、去皮或買進時斤兩不足，其可用部分估計只有原先的八成，故其進貨成本應先加上二成，即我們用一公斤的價格，實際上只買進啦0.8公斤的貨，例一公斤用100元買人，則其實際成本應是：100元÷0.8=125元。如果我用傳統辦法去賣，每市斤賣100元，而一市斤的實際成本為125元×0.5=62.5元，即指其毛利率實際僅有(100元—62.5元)÷100元=37.5％，由于以此價格出售，仍有可能會有賣不出去的損失。故訂這樣的毛利率還算是合理。
現在社會已進入消費者主義與競爭導向的時代，影響價格變動的因素越來越多，但無論怎么樣轉變，廠商總是要將價格定在成本最大的容許值范圍內。
而就現代價格的決定辦法與步驟大致如下：
一、確認訂價目標
企業經營的目的是為啦要賺取利益，故其價格訂定一定牽涉到利益的回收，亦即應先找出利潤目標，但要怎么樣來找出這個目標呢?我們可從“損益平衡點”的觀念來著手，其公式為：
損益平衡點=固定營業費用÷（1—變動成本÷銷貨凈額）
=固定營業費用÷（1—成本率）=固定營業費用÷（毛利率—變動費用率）
假設一家400平米的超級市場，每個月需要500萬元之費用，而超級市場平均的毛利率有20％，且變動費用率為“0”損益平衡點為：500萬元／0.2=2，500萬元，亦即該超市每個月要做2，500萬元之營業額才不會虧本。
如果我從另一個角度來看，一家超市在商圈調查時，大概每個月可做3，000萬元之生意，而該超市大概的費用支出每月需600萬元，則其平均毛利率一定掌握在600萬元／3，000萬元=20％，才算平衡，亦即毛利率如低于20％則會產生虧損，高出才有利潤。
而此損益平衡點需要的毛利率，那就我們最簡單的訂價基準。如某項商品，其進貨成本是80元，我們預定的毛利率是20％，則該商品的售價應為100元，則可采用以下：
售價=購入成本÷（1—預定銷售毛利率）=80元÷（1—0.2）=80÷0.8=100
若改用傳統的成本加二成的算法，則可能得出來的毛利率會降至16.67％，其算法如下：80元+(80×20％)=80+16=96元；其毛利率變成(96元—80元)÷96元=16.67％而非20％。
商品計劃人員在為商品訂價時，一直要在腦海里存有這個訂價目標，碰到競爭或消費者無法認同這個加價率而一定削價時，一定要想方法增高其他敏感度較低的商品的售價或降低進價，以彌補虧損。總之，整體的訂價目標要高于損益平衡所需的毛利率目標，才干獲取利潤。
二、確認真正的成本
要找出商品真正的原價，首先一定對“步留率”有所啦解。步留率源自日本，由于中國尚未找到較合適且足以詮釋其意義的用語，在此只有先予延用。所謂步留率大多用于生鮮食品，意指生鮮食品經處理后，可販賣的部分與原有全部之比率。例：100公斤的高麗菜，經去外葉后，所留下來能夠販賣的只有80公斤，則80÷100=80％，其步留率那就80％。
超市各部門的經營者，都一定對蔬菜、水果、鮮魚、肉類之步留率有深入的啦解，如此，在訂價時才不會出錯。步留率雖然亦參考有關單位或同業，但在經營的進程中，仍要不斷的印證。例：我們每天都要賣吳郭魚，只要我們啦解進貨時的數量，在去魚鱗、魚肚后，再加以過磅，假設處理前的重量為80公斤，處理后剩65公斤，則步留率=65／80×100％=81.25％
經過一段時間之總計后，我們可算出其平均值，這個平均值那就我們算出原價的依據。如上述的吳郭魚例子，80公斤的進價花啦2000元，進價每公斤為2000元÷80=25元，但實際上我們能夠賣給消費者的只有65公斤，因此我們真正的原價是2000元÷65公斤=30.77元。
如用步留率求出原價，則其公式為
原價=進價÷步留率=25÷0.8125=30.77元，一般我們在每日進貨后，都一定要先將進價換算成原價，如此才不會在設定賣價時虧本。
而就干貨，好些廠商為促銷其商品，也有好些折讓方法，例某碳酸飲料，每箱(24瓶)牌價是300元、在促銷期間的優待如下：
①10箱以上，每10箱送1箱
②30箱以上，每箱折讓5元
③50箱以上，每箱折讓10元
④100箱以上，每箱折讓20元
某超市大量采購，進貨100箱，則其原價應是（100箱×300元/箱—100箱×20元/箱）÷100箱+10箱（搭贈）=（30,000—2,000）÷110=254.5元／箱
該碳酸飲料小量進貨的成本每罐是300元÷24=12.5元，大量進貨后，每罐的成本為254.5元÷24=10.6元
這個價格那就前面所說的成本容許值。在沒競爭的情況下，我們仍依正常的加價率，如仍以前述的二成來計算，則12.5÷0.8=15.6元，可設定在巧或16元，在碰到競爭時，最低的價格不應再低于10.6元，如果該項商品訂價仍無法與同業競爭只有另覓他途，，
三、訪查競爭者的價格
“訪價”是設定價格最好的依據。在步入競爭導向的時代里，幾乎已沒哪些才是“合理的價格”，有的只是“競爭的價格”。
我們在做訪價活動時，不僅要啦解同業的售價，有時甚至要啦解相近業態的售價；如超市一定啦解量販店零售店等的賣價。一般超市都有固定的人員在做這項工作，但從事商品計劃的人員，亦須時常到其他超市或零售店去比較，一地方啦解價格，一地方也可發現幾個自己尚未引進的商品，并觀察出業態或商品的走勢。
訪價不僅要對末端的零售價格進行啦解，在生鮮食品地方，對果菜、魚肉等市場的進貨狀況、拍賣行情、毛豬的牌價等都要設法去取得，以做為定價之依據。
有啦同業的價格后，如果不想引起削價競爭，則應參考多數同業的價格來訂價，如果在品質或鮮度上較別家超市特殊，則因價值較高，售價也可稍為拉高。
如果從訪價或競爭的角度來看，就沒哪些價格政策可言啦，但商品計劃人員仍要以同業的售價與自己的進價做比較，如低于我們的定價目標，則顯示可能是我們的進貨價格太高或我們的費用率太高，這些都值得檢討。
四、考慮環境的因素
價格訂定時，除啦要啦解自己本身的狀況外，對自己的訂價目標、產品的原價及隨時在變化的四周環境，也要有很高的敏感性。
在環境地方要留意的為：
(一)同業的價格動向
也許表面上風平浪靜，但競爭者可能隨時在準備下一波的攻擊。同業在辦促銷活動時，除非我們采用不同的促銷策略，如同業用特賣，我們用抽獎，各自吸引不同階層或不同需求的客層，否則在同業做特賣時，最好亦適度跟進，才干使自己更具競爭力。
(二)季節變化的因素
在季節更替時，商品也隨著改變。如夏季來臨，冷飲上場；冬季來時，火鍋因應。商品計劃人員應啦解季節的變化，并借此控制消費者的需求。要留意的是，季節性商品的推出應把握最好時機，如秋冬變化之際，第一波寒流來臨時，適時推出火鍋商品，必定會有不錯的銷售業績，因為此時消費者的需求較高，如推出太晚，當消費者已被喂飽啦，需求的頻度已降低才來推出，銷售的契機就已喪失。
此外在季節更替時初推出的商品，其售價應酌予降低，借以吸引消費者的留意。
(三)氣候變化的因素
我國幅員遼闊，氣候的變化非常大。尤其在夏季時，應特別留意季風動向的變化。
(四)啦解整體供需的狀況
當供過于求時，價格政策只能以通常的價格銷售；當需求大于供給時，可適度的調高售價。尤其生鮮果菜，常因季節更替，或氣候的變化而產生供需失調。而就其他的商品，因取代性高，較難回復到以往的“賣方市場”。
五、找出消費者心目中的價格帶
消費者在購買東西時，對各種商品都有其認知的價格，也那就消費者所能接受的價格范圍，此即價格帶。例：消費者認知的柳丁價格每公斤不應超過20元，柑桔應在20～30元之間，芒果應在80元下列，若在這些價格帶以上，這些產品可能就很難被接受。
如因泰國榴蓮盛產，價格降低，以往一個榴蓮在2～3公斤間，每個在超級市場須要賣80元～10元。今年某家超市把握啦契機，乘機辦啦榴蓮的促銷活動，以每個約30～50元的價格出售，結果平常平均每天只能賣出1～2個的榴蓮，促銷期間，每天可賣出20～30個。因此有這種業績，主要是因為消費者已認知榴蓮的價格帶應有每個80元上下，現在價格帶降低，使消費層面擴大。
商品計劃人員在規劃商品時一定要依據消費者的價格帶來規劃，讓消費者有物超所值的感覺，這樣銷售的速度才會加快。
開超市前需要準備什么工作
通常來說，傳統超市作為傳統小商業的代表，營業面積只有100一500平方米；而標準超市作為基本生活需求滿足型的主力化業態，營業面積在500一1500平方米；大型綜合超市營業面積為2500一5000平方米；超大型綜合超市營業面積為6000一10000平方米及以上；倉儲式商場作為批發配售型的主力化業態，通常使用高層立體貨架，營業面積在10000平方米以上；便利店是便利型購物和服務的主力化業態，營業面積為60一200平方米。
選址調查要透徹科學全面
超市選址應從大處著眼，把握城市商業條件，包含社區類型、社區設施、交通條件、城市規劃、消費者因素、商業屬性等。
社區類型：先看地形、氣候、風土等自然條件，繼而調查行政、經濟、歷史、文化等社會條件，從而判斷是中心社區還是偏遠社區？是高尚白領社區還是新興平民社區？
社區設施：學校、醫院、公園、旅游設施、政府機構等公共設施能起到吸引消費者的作用。所以，啦解社區設施的種類、數目、規模、分布狀況等，對選址是很有意義的。
交通條件：這是對超市選址影響最直接的因素，如市區到郊區的交通條件、樓盤之間的交通條件等。所以，對倉儲式超市來說，商圈范圍比較大，通常均設在城鄉結合部，遠離市區，超市附近最好有比較多的公共交通停車點，這樣能夠吸引遠距離的顧客前來購物。
社區規劃：如街道開發計劃，道路拓寬計劃，高速、高架公路建設計劃等，都會對未來商業環境產生巨大的影響，應及時捕捉，準確把握發展動態。只有啦解城市規劃，才干預期該店鋪的選址是否符合規劃要求，及以后店鋪周圍情況的變化，這樣才干對該店鋪以后商圈范圍內的顧客數量及其他情況作出合理的大概，從而對該店鋪的長遠發展作出預測。
居民因素：對社區居民人口、戶數、收入、消費程度及消費習俗等作具體調研。
商業屬性：超市的員工數、營業面積、銷售額等要有精確計劃。
敲定店址還應該看12項指標
初步鎖定的社區商業結構基本啦解后，下一步那就要逐步縮小范圍，選定超市最終的位置前，還應該參考12項商業指標，詳細歸納如下：
(1)商業性質。規定開店的主要區域，對什么區域應避免開店；
(2)人口數及住戶數。啦解一定的商圈范圍內應有的住戶數；
(3)競爭店數。啦解一定的商圈范圍內競爭店的數量；
(4)客流狀況。調查大概通過店前的行人最少數量；
(5)道路狀況。如人行道、街道是否有區分，過往車輛的類型及數量，道路寬幅等因素；
(6)附近店鋪的狀況。如經營品種、規模、外部裝飾、格調等；
(7)場地條件。如店鋪面積、形狀、地基、傾斜度、高低、方位、日照條件、道路銜接狀況等；
(8)法律條件。在新建分店或改建舊店時要查明是否符合城市規劃及建筑地方的法規，特別要啦解各種限制性的規定；
(9)租金。要分區段設上限租金；
(10)必要的停車條件。顧客停車場地及廠商所用進貨空間；這點很首要。
(11)投資的最高金額。以預估的營業額或賣場面積為基準規定；
(12)員工配置。以賣場面積為基準來規定，如每人服務面積不得低于20平方米。
一旦確信店址后就不要輕易改變決定，如一旦動搖，或經常“搖動”，會破壞連鎖企業運行的正常化，乃至破壞它的穩定性和安全性。當然如果出現競爭壓力或店面太小無法擴大規模，投資者能夠考慮變動店址。
經營管理的二十四條對策
要做好超市的生意，關鍵是要了解超市的經營特點，并能找出相應的對策。本文總結了超市的八大特點和超市經營管理的二十四條對策。
特點1：價格是超市渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格。
好又多，好又多超市，好又多超市加盟，好又多加盟，加盟好又多，好又多超市加盟，加盟好又多超市，好又多超市，好又多，加盟好又多超市，好又多超市加盟費，好又多加盟費，超市加盟，加盟好又多超市，
超市經營管理對策：
（1）產品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價；
（2）特價促銷；
（3）加強陳列效果，規劃傳播策略，提升品牌形象，增加產品附加值，使消費者覺得物有所值；
（4）合理降低經營費用，強化成本優勢。
特點2：自選式購物，場地大、陳列面大。
對策：
（1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業務要點；
（2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列；
（3）陳列模范店；
（4）生動化比賽（業務員之間、超市之間）。
特點3：超市管理正規，倉儲、財務、店面營運、產品定價均為分部門、分權執行。且絕大多數超市對供應商實行月結政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節日、店慶等）要求供應商贊助。
對策：
（1）倉儲經理、營業經理、財務經理、柜組長、庫管、財務出納是超市運作的關鍵人物，跑超市的業務代表應具備相當的公關、人際協調能力，受過專門業務知識訓練，技能良好；
（2）多與超市搞聯合SP，增進雙方合作關系（促銷應注意考慮雙方利益）；
（3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經理及員工獎勵；
（4）特殊節日（圣誕節、復活節、情人節）為超市提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物；
（5）消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份；
（6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產品等；
（7）盡供應商本分，做好售后服務；
（8）合同簽訂要專業、嚴謹；
（9）吸納超市運作的專業人才，進行現有業務人員專題培訓；
（10）教育并要求超市業務人員（包括理貨員、促銷員、業代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如：A、促銷、理貨人員須統一著裝、注意儀表、規范行為舉止；B、產品、促銷品碼放整齊有序、手繪POP整潔美觀；C、較大量的生動化任務（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需要可執行夜間生動化工作。
（11）在不影響本職工作的前提下，盡可能幫店方員工做力所能及的事。
特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數量大，容易混亂，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續較正規、較復雜。
對策：
（1）與庫管、倉儲經理保持良好的合作關系，把自己的產品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方，請倉儲人員多加關照；
（2）高頻率回訪、做庫存管理，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產品庫存量投入更多關注；
（3）與柜組長保持良好關系，促使他們及時向超市總配部門調貨并上貨，保證貨架的安全庫存；
（4）了解、掌握超市的收貨習慣，如有需要，提供夜間送貨服務。
特點5：到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費（或店外；未來消費），多為定期采購生活用品。
對策：
（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享；
（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產品包裝（如：半打包裝、三聯包、捆扎銷售、禮品包等），以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產品越多，就消費得越多）；
（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。
特點6：采購者多以女性、主婦、家屬為主。
對策：
好又多，好又多超市，好又多超市加盟，好又多加盟，加盟好又多，好又多超市加盟，加盟好又多超市，好又多超市，好又多，加盟好又多超市，好又多超市加盟費，好又多加盟費，超市加盟，加盟好又多超市，
POP、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP、生動有趣的搖搖牌、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。
特點7：超市對產品期望的不僅是利潤，更重要的是對店內客流量的帶動，以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍，周五—周日是超市的“促銷期”。
對策：
與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。
促銷主題與促銷費用控制
（1）、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式，A&P比在15%—30%之間；
（2）、成熟品牌推廣——依據預估銷量列支促銷費用（以5%—15%為界）。
（3）、例：預估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。
特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點。